招商牛人總結 | 商業地產招商管理離不開這些策略,招商必看!

                                  點擊次數:更新時間:2018-05-28 09:05:39【打印】

                                  對于剛從住宅轉型商業地產的開發商而言,在解決了預算管控和資金的問題之后,需要面對的最大難題就是如何正常有序地開展招商管理工作。這些新轉型的開發商存在一個共同特點,那就是沒有一個強有力的品牌資源庫作為發展商業地產的堅強后盾,主要體現在三個方面。
                                   

                                  1.品牌資源庫儲備

                                  很多轉型商業地產的開發商,在沒有足夠的品牌資源的情況下,不得已去求助招商代理,但是由于招商代理行業的不成熟,也導致商業項目出現一些不可預知的風險和問題。

                                  另外,如果沒有充足的品牌資源儲備,就會導致項目的招商談判陷于被動,而與一些商家簽訂“喪權辱國的賣國條約”,也極大程度影響了招商節點的達成。

                                  按照標桿L企的做法,首先應做好品牌庫的儲備。主力店需按照1:3來儲備,次主力店需按照1:5來儲備,小商鋪需按照1:10來儲備;

                                  其次要檢視品牌資源庫的充足性。有了儲備目標之后,就要按照商業項目的招商業態規劃,來檢視目前的品牌資源庫是否充足,提前做好應對措施;

                                  再次,前置開展招商工作?;跈z視結果,提前開展招商工作,確保品牌資源儲備達到預定要求,進而掌握招商談判過程的主動。

                                  2.
                                  招商計劃的跟進落實

                                  標桿企業L企按照四個維度來確保招商計劃的真正落地。

                                  一是按照三大節點把控招商計劃:分別按照招商進度達到30%、80%、100%三個節點對招商計劃予以跟進;

                                  二是按照不同的業態分解招商子計劃:如按照餐飲、服裝、娛樂等不同業態分解成不同的招商子計劃,體現不同業態的專業要求,有利于招商目標達成;

                                  三是通過招商分級授權確保關鍵招商:L企的主力店招商由招商總經理親自負責談判,而次主力店招商由招商經理負責,小商鋪的招商由一般招商主管或員工負責。通過這種分級授權模式,確保重要招商工作的推動效果;

                                  四是實時預警招商進度:L企通過信息化平臺,實時提醒招商人員每周需要跟進的商家有哪些,分別跟進到什么節點,下一步節點需要做什么工作等。同時還可將需要審批的招商談判結果實時推送到相關領導,便于領導實時關注,加快審批效率,進而加快招商談判進程。

                                  3.品牌庫及時刷新

                                  當招商節點達成并順利達成開業目標之后,如何對運營過程中即將到期的商鋪予以及時提醒,使得招商部門能夠盡快啟動前置的二次招商工作,避免出現空鋪時再開始招商而導致空置率大幅提升?

                                  首先,實時體現所有商鋪的租賃狀態。針對商業項目的所有商鋪,L企將其租賃狀態分成五類:正常租賃、本年到期、預警、主動調整、空鋪。特別針對預警(三個月內即將到期)和主動調整項,系統自動發送預警信息,提醒招商人員盡快開展招商工作;

                                  其次,編制二次招商計劃。基于商鋪的整體租賃狀態,將即將到期、已經到期和主動調整的信息進行整合,輸出《二次招商調整計劃》,基于此計劃開展前置招商工作;

                                  再次,刷新品牌庫。通過招商工作,及時將有意向的品牌商家信息錄入到信息系統中發起審批,入庫之后,即可開展后續的合約談判工作。

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